2024年4月12日，特劳特全球总裁、特劳特中国公司董事长邓德隆应邀在2024年劲仔食品合作伙伴峰会做主旨演讲，以下是经过编辑的演讲内容。

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大趋势中寻找创新：消费降级还是升级？

周总为了准备今天的会议，今年过年期间几乎每天都给我发十多条微信。他问，我们为什么要创办劲仔这家公司？这家公司的未来在哪里？当他说要改善人们的生命质量时，我被周总的理念深深触动了，我愿意追随他。劲仔正在进行一项伟大的创新，把一条人们司空见惯的深海小鱼提升到改善人们生命质量的高度，这是伟大的事业。在座各位所做的，就是“以天下为己任”。如今，人类面临的最大威胁之一就是健康问题。我们无法忽视饮食的重要性。我希望在座每个人都开始学习，成为营养和健康方面的专家。要实现这项伟大的创新，不是周总一个人能做到的，我们需要内外双打，共同努力，真正通过健康的食品改善人们的生命质量。

健康化浪潮从何而来？

很明显，从中国的首富到世界的首富，都在被一股追求健康的浪潮所席卷。希望大家能够捕捉到这一次机会，把握住这一股浪潮。这股浪潮有一个社会学基础，人类社会正在经历一次巨大的革命，核心特点就是知识工作者的崛起。中国社会目前也在向知识社会的结构转变，这个转变正在进行中，还会持续二三十年。知识工作者的特点就是他们不容易被欺骗。他们有强大的判断力、学习能力和识别能力，知道哪些企业、哪些产品是好的，哪些是坏的。大家有没有为此做好准备？如果我们按消费降级的方向走，那很可能会与这股潮流背道而驰。真正的潮流是知识工作在崛起。未来的消费者，可能是律师、会计师，或是其他方面的专家，但更重要的是，他们具备持续学习的能力，这种能力会带到他的生活方式中。任何企业再“聪明”，都蒙不过这群人。他们作为一个群体，可以让任何一家公司“无所遁于天下”。因此，任何一家企业在这样一群知识工作者消费群体面前，都是“一丝不挂”的。我们唯一能做到的应对就是，诚实地公开我们所有的信息，扎实地做好产品和服务，因为我们忽悠不了他们。这就是这个社会的特点。

如果企业做不出高品质的产品，指望直播带货或者网络投放，那么很显然，只会昙花一现。唯有按照刘总讲的，扎扎实实把产品做好，把渠道做好，把品牌建设好，三力合一，企业才能够有未来。对于劲仔来说，我们的理念非常高远，我们要走的路还很长。我们距离Chipotle、CAVA这样迅速崛起的公司还有较大差距。我们不用因为现在做得还不够好而感到羞耻，最重要的是认识到差距，坚定不移地改进。等到明年发布会的时候，我们的产品又改进了。苟日新，日日新，又日新，富有之谓大业，日新之谓盛德，生生之谓易，这是中国传统士大夫的精神。我们每天不断改进自己，奔着世界级的标准去努力，这是周总、刘总和整个劲仔团队的精神气质，这就是企业家精神。

老龄化是全球都在面对的巨大挑战，而在中国，这一挑战更为突出，我们“未富先老”，严峻程度不容小觑。日本有“失去的30年”，但其社会并未陷入混乱，那是因为日本已经达到了发达国家的水平。我们的社会还没有为老龄化做好充分准备。在座各位，我们能为此做些什么呢？不要认为自己不是医生或政府官员就无法做出贡献。对于企业家而言，抱怨并不会改变现状，我们的思维方式是将挑战转化为机会。正如周总和刘总之前提到的，我们可以采取行动，通过调整饮食结构改善人们的生命质量，这是我们能够做到的。因此，老龄化背后蕴藏着我们每个人的责任，同时也是一场巨大的机遇。如果我们能够将产品打造得更加健康，并让顾客意识到其价值，改变他们的消费习惯和生活方式，那么我们就实现了改善生命质量的使命，也为自己的人生赋予了意义。正如儒家所说的“安身立命”，我们的人生价值得以实现。

激发单品潜力，构筑品牌护城河

农夫山泉是一家令人尊敬的企业，东方树叶一茶难求，只要能拿到货，就可以轻松卖出去，这说明它的品牌有很大的价值。它就是“好喝又健康”的饮品，与劲仔的理念非常相似。东方树叶的成功并不容易，经历了漫长的培育期，花了很长的时间推广，货临到期又撤下来，经历了多次失败和重新推广，前赴后继多少次。如果没有对健康饮品强大的信念，它现在的成功是不可能实现的。

东方树叶的成功是劲仔的榜样，劲仔小鱼也可以成为超级单品，我们现在走的路远远没有当年东方树叶那么艰难。去年我们试点了7个月，我也去西安看了好几次市场，发现试点效果非常好。我们看过各行各业的创新，劲仔的创新速度如此之快很少见。劲仔小鱼一炮打响，7个月内取得这样优秀的数据，只能说团队非常出色，让我们为自己鼓掌。

我特意给大家带了一本书，其中详细讲述了如何充分发挥单品的潜力。书的后半部分介绍了加多宝如何把凉茶从一个多亿做到一个单品过150亿、一个品牌过200亿的历程。当年凉茶只有广东人在喝，甚至连广东的年轻人都不怎么喝了。但是一旦我们制定了正确的战略，凉茶的潜力就爆发出来了，全国都开始追捧。凉茶2002年发力的时候，可不是按消费降级、价格战的思路去做的，我们的定价比可口可乐贵75%，这听起来可能有些不可思议。我们的目标是全面超越可口可乐，不仅价格比你贵，还要卖得比你多。这很难，但我们是带着健康又好喝的理念来做的，一旦让顾客认识到产品价值，潜力就会爆发。我们让顾客，尤其是北方的顾客认识到凉茶可以预防上火，现代人普遍熬夜，喜欢吃香的喝辣的，这种生活方式要配一点凉茶进行调和。当顾客认知到凉茶可以预防上火这一价值时，它爆发出的力量是恐怖级别的。

现在劲仔的深海鳀鱼也有如此广阔的空间。劲仔的产品矩阵中包含了刘总提到的六大品类，这将成为我们未来在全球竞争中最具竞争力的模式：将每一个单品都打造成百亿甚至更高的超级单品，然后多个产品叠加，形成强大的护城河。劲仔未来的战略要朝着这个方向发展，形成一个庞大的超级单品矩阵。农夫山泉拥有一个大百亿级的单品——农夫山泉，现在东方树叶也已经过百亿了，它还在培育第三个、第四个百亿级单品。因此，农夫山泉战略的纵深和护城河的宽度和深度，是高科技公司无法相提并论的。小车库里面的一项发明，一篇论文，很可能就会一夜之间摧毁一个高科技巨头。诺基亚曾经的辉煌一去不返，谷歌、Facebook、苹果、亚马逊当下也在受到威胁。曾经横扫世界的英特尔，如今已经被英伟达超越，现在市值还不到英伟达的十分之一。高科技公司是脆弱的。但是在消费品领域，特别是在健康食品领域，只要我们铢积寸累，切实不断改善人们的生命质量，用曾国藩的话讲，徐图自强，稳扎稳打，不求速效，瓜熟蒂落，自可应手奏功。

选好一匹千里马：定位的人生智慧

希望大家能够识别出、珍惜手上拥有的千里马。人的一生，最重要的千里马是找准一家好的公司，一条好的赛道，一个好的企业家。想象一下，20年前如果成为茅台的经销商，今天还会发愁消费降级吗？在投资界，谁20年前买了茅台股票，现在谁就是股神，不但股票挣了钱，出去讲课都可以挣很多钱。真正的力量在哪里呢？不在于他多么聪明、多么努力、多么勤奋，而是因为外部有一股强大的力量，来自茅台的力量、茅台这匹千里马。不过，错过了茅台、农夫山泉都不要紧，这些都是“鱼”，最终大家要学会怎么“捕鱼”，这就是定位之学。下一条“鱼”，下一匹千里马在哪里？是的，就是劲仔，谢谢大家！