过去，人们在购买眼镜时，往往更在意镜架的美观，而忽略了真正为眼睛健康负责的是镜片。

消费者心智中对“镜片”还是空白，这正是镜片行业最大的战略机会。2017年，特劳特公司与明月镜片一起确定了战略定位——在消费者心智中把明月与镜片划上等号，让明月镜片成为消费者配镜时的首选。

明月是一家有历史的企业，1980年从眼镜零售店起步，2000年在上海建立起第一家树脂镜片工厂，如今已是全国销量领先的镜片制造商。2017年定位确定后开始发力，2018年及2019年连续两年提价，但公司业绩不跌反升。因为明月的带动，整个镜片行业正在远离价格战而进入良性发展轨道。

董事长谢公晚认为，定位的作用，是通过外部视角指明了公司发展的大方向和大机会。方向一旦明确，企业只需要集中资源，朝新目标和新方向使劲。“原来打一公里宽，打一米深，现在只打一米宽，打十公里深，打一百公里深” 。

绕过价格战陷阱的明月镜片，正在朝着中国镜片第一品牌前进。

以下为特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特（中国）董事长邓德隆和36氪首席内容官李洋对明月镜片案例的点评。

邓德隆：明月镜片的战略历程，可以概括为从“隐形冠军”到“心智首选”。从业务层面来说，明月是镜片的供应商，直接客户是眼镜店，表面上看是一家B2B的企业，不需要和终端消费者发生连接。但是大多数B2B的企业都要思考，你最终还是要在C端用户那里建立定位，这样才能强化竞争力、提升对B端客户的议价能力，通过在C端最终用户心智中建立起明月作为镜片领导地位，品质可靠的战略定位，为明月再造整个行业提供了源源不断的动力。

在明月战略调整之前，国内的镜片行业已经进入了一个非常危险的境地，消费者在购买时几乎完全不关注镜片，只关注镜架，以至于镜片供应商在行业里无足轻重，同质化、价格战，劣币驱逐良币，行业进入恶性循环。明月镜片作为国产镜片领导者，站出来重构价值链，在最终用户心智中建立起定位，从而有底气宣布永久性退出价格战，不断投入升级产品，引领整个行业重归良性发展的轨道。

明月镜片通过战略定位，还重新定义了自己所处的行业——不止是近视镜片的供应者，而是通过光学设备为人类保护眼睛，由此新定位而发现了“防蓝光眼镜”这样一片广阔蓝海，并能够较为轻松地运用既有优势在这个赛道占据头部位置。目前，各种行业头部资源迅速向明月靠拢，共同推进“为人类保护眼睛”的战略，未来的发展机遇无限宽广。

李洋：因为上下游价格不透明，眼镜行业一向给人以暴利的印象。实际上，定价权掌握在眼镜店等渠道手中，镜片供应商话语权比较小，轻易就陷入到价格战中。要想不被拖入到价格战的泥沼中，必须摒除杂音，把资源配置往最关键的地方。这也是为什么明月眼镜虽然是家to B的企业，也需要运用特劳特定位理论，在迷茫的时候找到最能发挥自身优势的明确方向，即主攻镜片、代言镜片，在终端消费者心智中注册“镜片”这个词。

这跟明月的历史有关，2000年时它建立了上海第一家树脂镜片工厂，也跟消费者的实际需求有关，比起镜架，镜片才真正发挥着护眼的功能。特劳特让明月意识到，如果明月镜片进入消费者心智并成为其首选，它对渠道的议价能力就会大大提高。方向一旦明确，接下来就是执行和贯彻。明月借此成功跳出同行间的价格战，在宏观环境不太好的情况下，依然保持了高速增长。